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Bildungsplattform. Businessplan- und Planspiel-Wettbewerb für Schüler*innen und Auszubildende. Seit 2003 gefördert vom BMBFSFJ und BMFTR
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5. Die Zielgruppen: Wer soll Dein Angebot nutzen - und bezahlen?

Egal wie gut eine Idee ist: Wenn es keine passenden Zielgruppen gibt, wird daraus kein erfolgreiche Geschäftsidee. Deshalb lohnt es sich, die Zielgruppen genau unter die Lupe zu nehmen – und herauszufinden, wie du dein Angebot passend entwickelst.

Warum die Zielgruppen so wichtig sind

Bei der Entwicklung einer Geschäftsidee merkt man schnell: Die Zielgruppen bestimmen alles. Sie legen fest, wie dein Angebot gestaltet sein muss, welche Werbemaßnahmen sinnvoll sind und wie der Vertrieb aussehen sollte. Ob bei JUGEND GRÜNDET oder bei einer echten Gründung: Wer die passenden Zielgruppen findet und das Angebot an sie anpasst, hat die besten Chancen auf Erfolg.

Starte mit einem Problem

Wie man eine Geschäftsidee findet? Am besten von einem Problem ausgehend. Warum? Weil ein relevantes Problem ein echtes Bedürfnis nach einer Lösung erzeugt – und meist auch eine Zahlungsbereitschaft. Herzblut allein reicht nicht: Jede:r Gründer:in muss später von der eigenen Idee leben können.

Und genau hier stößt man auf die entscheidende Frage: 

Wer hat dieses Problem? 

Diese Personen sind eure potenziellen Zielgruppen, für die ihr eine möglichst passende Lösung entwickeln wollt – nachhaltig, günstig, einfach in der Nutzung oder alles auf einmal.

Eine wirklich passende Lösung kann erst dann entstehen, wenn ihr eure Zielgruppen genau kennt:

  • Was stört sie an der aktuellen Situation?
  • Worin liegt das eigentliche Problem?
  • Welche Lösung wünschen sie sich wirklich?

Damit du dir dazu noch besser Gedanken machen kannst, haben wir hier ein Arbeitsblatt:

  • Arbeitsblatt Kundenbedürfnisse135 KB

    Gute Geschäftsideen lösen Probleme und erfüllen die Bedürfnisse der Zielgruppen. Dieses Arbeitsblatt hilft dir deine Idee so auszuarbeiten, dass sie zu deiner Zielgruppe passt.

Nutzende = Zahlende?

Oft gibt es zwei unterschiedliche Gruppen: die direkten Nutzer:innen und die, die bezahlen. Beispiele:

  • Apps, die durch Werbung finanziert werden →
  • Kinderspielzeug, das Eltern kaufen
  • Krankenhausbehandlungen, die Krankenkassen zahlen

Beide Gruppen, also die nutzenden und die zahlenden, müssen zufrieden sein, sonst setzt sich euer Angebot nicht durch. 

Fragt euch: Wer nutzt unser Angebot wirklich und wer bezahlt dafür?

Manchmal sind die Nutzenden und die Zahlenden die gleichen Personen, manchmal aber auch nicht.

▲ Ja, Nutzende = Zahlende

▼ Ja, Nutzende = Zahlende

Glück gehabt, die nächsten Schritte sind ein wenig einfacher für euch, denn ihr müsst nur eine Gruppe ansprechen! Fragt euch: Was zeichnet diese Personen aus? Gibt es verschiedene Gruppen von Personen, denen wir eine Lösung anbieten können? Was haben diese Personengruppen gemeinsam: Verhaltensweisen, Zahlungsvermögen und -bereitschaft, Wünsche an das Produkt?

▲ Nein, Nutzende ≠ Zahlende

▼ Nein, Nutzende ≠ Zahlende

Falls die Nutzenden des Produkts nicht die Personen sind, die auch das Geld in die Hand nehmen, muss zweigleisig verfahren werden. Das Prinzip ist letztlich ähnlich, wie eben beschrieben, nur, dass die doppelte Arbeit zu leisten ist. Denn nun müssen sowohl die Nutzenden, als auch die Geldgeber:innen analysiert und beschrieben werden und die entsprechenden Rückschlüsse für die Ausgestaltung des Angebots getroffen werden.


Lean Startup: Ideen immer weiterentwickeln

Eine erste zielgruppenangepasste Lösung ist entwickelt – super! Aber nicht stehen bleiben.
Im Lean-Startup-Prozess gilt: „Fail fast, learn fast“ – eine positive Fehlerkultur!

Die Zielgruppen und ihre Bedürfnisse genau zu beobachten ist eine ständige Aufgabe. 

Ihr habt eure Zielgruppen so entwickelt, dass es zu euren Zielgruppen passt? Dann sprecht mit ihnen, macht Umfragen, Interviews – hört genau zu. Sind sie wirklich zufrieden? Gibt es weitere Optimierungsvorschläge? Negatives Feedback ist kein Misserfolg, sondern eine Chance, das Angebot besser zu machen.

Der Gedanke hier ist: Es geht immer noch besser.

Das heißt nicht, dass man das Angebot nie auf den Markt bringen soll, bis man vermeintlich eine perfekte Lösung entwickelt hat. 

Im Gegenteil: Raus damit! Testen. Weiterentwickeln. Nächste Runde!

Hier zwei Dokumente, die euch bei diesem Prozess unterstützen können:

  • AB Weiterentwicklung: Userzentriert142 KB

    Mit zentralen Fragen will euch dieser Entscheidungsbaum helfen eure Idee auf das nächste Level zu heben.

  • AB Lean Start-up: Der Prozess688 KB

    Lean Start-up heißt fragen, entwickeln, testen und wieder fragen. Ein unendlicher Kreislauf zur Verbesserung des Angebots. Dieses Arbeitsblatt hilft dir deinen Prozess zu dokumentieren.

Fokus auf Early Adopters oder die zentralen Zielgruppen

Viele Ideen könnten viele Gruppen ansprechen. Aber als Start-up könnt ihr nicht sofort alle erreichen – Werbung und Marketing kosten Geld!

Deshalb: Fokussiert euch zunächst auf die Early Adopters – diejenigen, die am ehesten euer Angebot nutzen und dafür bezahlen. Mehr geht später immer noch!

Mit dem Arbeitsblatt „Zielgruppen bestimmen“ könnt ihr diese zentralen Zielgruppen herausarbeiten.

  • Arbeitsblatt: Zielgruppen bestimmen105 KB

    Je besser ein Angebot die Bedürfnisse der Zielgruppen erfüllt, desto wahrscheinlicher ist ein nachhaltiger, wirtschaftlicher Erfolg der Geschäfts-idee. Die genaue Betrachtung der Bedürfnisse und eine entsprechende Gestaltung des Angebots ist also zentral. Dieses Arbeitsblatt hilft dir dabei.

Abschließender Check

Um diesen gesamten Prozess im Auge behalten zu können, könnt ihr hiermit am Ende einen kleinen Selbstcheck machen:

  • Check Deine Idee!773 KB

    Dieses Arbeitsblatt mit Entscheidungsbaum hilft dir deine Idee nochmal aus Sicht der Zielgruppen abschließend in den Blick zu nehmen. Vielleicht geht es noch ein Quäntchen besser ... Lean Start-up also.

4. Was ist ein Businessplan?        6. Geschäftsmodelle - Eine Idee wird zu Geld