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Pressespiegel4. Die Zielgruppen
Egal wie gut eine Idee auch sein mag: Wenn es dafür keine Zielgruppen gibt, wird daraus keine Geschäftsidee und schon gar kein erfolgreiches Business. Zeit also, sich das Thema Zielgruppen einmal genauer anzuschauen - genauer gesagt: Wie man sie findet und das eigene Angebot passend entwickelt!
D I E I N H A L T E
Bei der Entwicklung einer Geschäftsidee wird schnell klar, dass die Zielgruppen zentral sind, die mit dem Angebot angesprochen werden sollen. Die Zielgruppen bestimmen letztlich darüber, wie das Angebot gestaltet sein muss und weitere maßgebliche Aktivitäten zu gestalten sind: Werbemaßnahmen müssen passend zur Zielgruppe gewählt werden und auch der Vertrieb sollte sich den Kaufgewohnheiten der Kund:innen anpassen, etc.
Über den Erfolg einer Geschäftsidee entscheidet daher oft - bei JUGEND GRÜNDET genauso wie bei einer echten Gründung - ob die passenden Zielgruppen gefunden und gewählt wurden und ob das entwickelte Angebot den Zielgruppen angepasst wurde.
Starte mit einem Problem
Unter "Wie findet man eine Geschäftsidee" empfehlen wir allen Geschäftsideen von einem Problem ausgehend zu entwickeln. Schaut euch also am zuallererst einmal um: Wo läuft etwas noch nicht ideal? Wo kann noch etwas besser gemacht werden? Oder aber natürlich auch: Wo muss für die Zukunft unbedingt eine andere Lösung gefunden werden? Es gibt schließlich mehr als genug Probleme auf der Welt, für die neue Lösungen entwickelt werden müssen, weil es so wie jetzt (aus welchen Gründen auch immer) nicht weitergehen kann!
Warum wir diese Herangehensweise, vom Problem zur Lösung, unbedingt empfehlen? Ganz einfach: Weil mit einem relevanten Problem ein entsprechend großes Bedürfnis nach Lösung einhergeht - und damit in den meisten Fällen auch eine entsprechende Zahlungsbereitschaft. Und egal wie viel Herzblut und Idealismus in einer Geschäftsidee stecken mag: Am Ende möchte und muss jede:r Gründer:in von der eigenen Geschäftsidee leben können.
Wenn man von einem Problem ausgeht, stößt man sehr schnell auch auf die Frage: Wer hat dieses Problem? Diese Personen sind eure potenziellen Zielgruppen, für die ihr mit eurem Angebot eine möglichst passende Lösung finden wollt: Nachhaltig, günstig, weniger kompliziert in der Anwendung oder auch alles auf einmal - was auch immer!
Eine wirklich passgenaue Lösung könnt ihr aber nur dann entwickeln, wenn ihr eure Zielgruppen genauer betrachtet habt und genau wisst, wie sie ticken: Was genau stört sie an der aktuellen Situation? Worin liegt das eigentliche Problem? Wofür genau wünschen sie sich eine Lösung? Um euch in diesem Prozess zu unterstützen, haben wir ein Arbeitsblatt für euch entwickelt: Das Arbeitsblatt "Spezifische Kundenbedürfnisse" hilft euch dabei, eure Geschäftsidee in einer ersten Version zielgruppengerecht zu entwickeln.
Nutzende = Zahlende?
Um das Angebot so zu entwickeln, dass es die Zielgruppen anspricht und deren Bedürfnisse erfüllt, ist zuallererst wichtig zu schauen, dass man ALLE relevanten Zielgruppen in den Blick nimmt. Damit ist nicht gemeint, unbedingt so viele unterschiedeliche Personengruppen zu nennen, wie möglich. Im Gegenteil: Nicht immer sind diejenigen, die das Angebot nutzen auch diejenigen, die dafür bezahlen. Beispiele gibt es viele: Apps, die durch Werbung finanziert wird (Hidden Revenue). Kinderspielzeug, das von den Eltern gekauft wird. Die Behandlung im Krankenhaus, die die Krankenkasse finanziert.
Was hier vielleicht auch schon auffällt: In diesen Fällen gibt es häufig zwei sehr verschiedene Personengruppen, die durch das Angebot gleichermaßen zufrieden gestellt werden müssen: Die Kinder, die es gerne bunt und laut haben und denen die Kosten egal sind. Die Eltern, die es vielleicht auch gerne bunt haben, aber weniger gerne laut und denen die Kosten meist ganz und gar nicht egal sind.
Beide gleichzeitig glücklich zu machen ist gar nicht immer einfach, muss aber das Ziel sein. Denn sonst wird sich euer Angebot nicht durchsetzen. Fragt euch also als erstes: Sind diejenigen, die unser Angebot direkt nutzen, auch diejenigen, die dafür unmittelbar an uns Geld bezahlen?
▲ Ja, Nutzende = Zahlende
▼ Ja, Nutzende = Zahlende
Glück gehabt, die nächsten Schritte sind ein wenig einfacher für euch, denn ihr müsst nur eine Gruppe ansprechen! Fragt euch: Was zeichnet diese Personen aus? Gibt es verschiedene Gruppen von Personen, denen wir eine Lösung anbieten können? Was haben diese Personengruppen gemeinsam: Verhaltensweisen, Zahlungsvermögen und -bereitschaft, Wünsche an das Produkt?
▲ Nein, Nutzende ≠ Zahlende
▼ Nein, Nutzende ≠ Zahlende
Falls die Nutzenden des Produkts nicht die Personen sind, die auch das Geld in die Hand nehmen, muss zweigleisig verfahren werden. Das Prinzip ist letztlich ähnlich, wie eben beschrieben, nur, dass die doppelte Arbeit zu leisten ist. Denn nun müssen sowohl die Nutzenden, als auch die Geldgeber:innen analysiert und beschrieben werden und die entsprechenden Rückschlüsse für die Ausgestaltung des Angebots getroffen werden.
Lean Start-up
Eine erste Lösung (oder auch schon die zweite oder dritte) ist entwickelt. Doch auch dabei sollte man nicht stehen bleiben. Selbst wenn diese sich schon als Kassenschlager auszeichnen sollte und Basis eines erfolgreichen Geschäftsmodells wird. Das zeigen berühmt-berüchtigte Beispiele aus der Geschichte von einstigen Weltmarktführern, die sich zu sehr auf dem Erfolg ausruhten und dadurch zu Grunde gingen.
Aus diesem Grund ist eine stete Weiterentwicklung und ein HInterfragen der eigenen Ideen unbedingt immer und jeder Person zu empfehlen. Im Innovationsprozess wird das häufig als Lean Startup beschrieben: Fail fast, learn fast. - Positive Fehlerkultur also!
Im Fokus steht dabei die genaue Betrachtung der Zielgruppen und deren Bedürfnisse, und im Idealfall (auf jeden Fall, wenn eine echte Gründung im Raum steht) die Erfahrungen aus dem Austausch mit den Zielgruppen (Umfragen, Interviews, etc.). Seid offen und hört genau zu. Das ist ultimativ wichtig. Hier zu sehr daran festzuhalten, dass bei negativem Feedback die Person das Produkt nur nicht richtig verstanden hat, kann ein großer Fehler sein. Fragt euch dann: Warum hat die Person das nicht verstanden? Wie können wir die Nutzung einfacher/passender machen?
Hier kann euch das Arbeitsblatt "Userzentrierte Weiterentwicklung der JG Geschäftsidee" weiterhelfen.
Und zum gesamten Lean-Start-up-Prozess findet ihr hier zum Download eine kleine Anleitung, die den Prozess im Rahmen eurer (Weiter-)Entwicklung einer Geschäftsidee begleiten kann.
Early Adopters oder die zentralen Zielgruppen
Viele Geschäftsideen könnten die Bedürfnisse nicht nur einer Gruppe von Personen erfüllen, sondern von ganz vielen ganz unterschiedlichen Gruppen. Das ist natürlich grundsätzlich toll: Eine riesige Chance auf Erfolg! Aber: Ein neu gegründetes Unternehmen, ein Start-up, wird in den ersten Jahren kaum je alle grundsätzlich möglichen Zielgruppen erreichen können. Das ist nicht zuletzt eine Geldfrage: Werbung ist schließlich teuer!
Für den Anfang ist es daher ratsam, sich auf diejenigen Zielgruppen zu fokussieren, die wahrscheinlich zuerst als Kund:innen gewonnen werden können: Die Early Adopters oder diejenigen, deren Bedürfnis nach Lösung am allergrößten ist.
Um die Early Adopters für eure Geschäftsidee herauszuarbeiten, empfehlen wir das Arbeitsblatt "Zielgruppen bestimmen".
Wenn diese zentralsten aller Zielgruppen, also diejenigen Gruppen, die ihr am allerehesten dazu bringen könnt euer Angebot zu nutzen und/oder dafür Geld in die Hand zu nehmen, identifiziert und ausreichend beschrieben sind, schadet es nicht, weitere vielversprechende Zielgruppen aufzuzeigen und zu analysieren. Entweder im Abschnitt Zielgruppen direkt, oder aber auch im Abschnitt Ökonomische Nachhaltigkeit als Teil einer Entwicklungsstrategie für euer Unternehmen.
Zusammenfassung: Vom Problem zur Zielgruppe zum Produkt
Um diesen gesamten Prozess im Auge behalten zu können, haben wir das folgende Dokument als Anleitung zum Download entwickelt:
"Entscheidungsbaum – Zielgruppen und das Produkt"
Viel Spaß und Erfolg bei diesem spannenden Prozess!
